Analisis Konsep Pemasaran PT SINAR SOSRO

PT SINAR SOSRO

                Teh Sosro merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di Indonesia. Teh Sosro diproduksi oleh PT Sinar Sosro. Produk paling sukses dari perusahaan milik Soemarsono Sosrodjojo Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah tapi sekarang produk Teh Sosro sudah memasuki pasar internasional, seperti Malaysia, Singapura, Brunei Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika.

            Harga Teh Sosro yang ekonomis kualitas produk yang sangat baik dan cita rasa yang sudah di sesuaikan dengan selera masyarakat  membuat produk teh ini sangat digemari oleh masyarakat, bahkan hampir disetiap rumah makan, kedai bakso, pedagang kaki lima diseluruh Indonesia menyediakan Teh Sosro untuk minuman  konsumennya.
            Menurut saya Teh Sosro salah satu produk teh yang banyak di cari oleh masyarakat. Selain praktis dan harga yang ekonomis, varian rasa yang dimiliki Teh Sosro sangat beragam. Seperti Fruit Tea Sosro yang memiliki  berbagai rasa buah, Teh celup yang terdiri dari pilihan seperti Teh Hitam, Teh Hijau, Teh Melati, tersedia juga Tebs teh berkarbonasi.

A. KONSEP PEMASARAN

a.  Targeting, Segmentasi dan Positioning

1)    Targeting

            Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) atau pun penyuka rasa buah dan praktis. Produk Teh Sosro juga memiliki pasar untuk semua umur kecuali balita target utama untuk  para supir atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol dan teh kotak  yang praktis dan disediakan di kios – kios yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

2)    Segmentasi

            PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.

Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.

            Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol” yang didapatkannya, persis seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol.

            Citarasa yang tetap dipertahankan dan terus berinovasi dari dulu hingga sekarang menjadi produk Teh Sosro cocok untuk lidah semua orang terutama masyarakat Indonesia, bahkan Teh Sosro menjadi rasa teh khas Indonesia, dengan begitu Teh Sosro menjadi produk buruan didalam negeri maupun luar negeri. Geografis Teh Sosro diproduksi berdasarkan wilayah, yaitu :

·         Teh Sosro untuk wilayah Indonesia

·         Teh Sosro untuk wilayah Asia Tenggara

·         Teh Sosro untuk wilayah Australia

·         Teh Sosro untuk wilayah Amerika, Dll.

3)    Positioning

            Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena  teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

b.  Permintaan dan Kebutuhan

1)  Permintaan

            Untuk menciptakan permintaan pasar yang stabil perlu dilakukan penyesuain-penyesuaian guna menjaga stabilitas permintaan dan mengulir daur hidup produk. Penyasuan tersebut dilakukan oleh produk Teh Sosro untuk menangkap ceruk pasar yang disebabkan oleh kejenuhan konsumen akibat penyeragaman selera dalam pasar. Munculnya varian rasa pada teh sosro dan beberapa jenis penyesuaian jenis lainnya membawa pasar teh ke arah mass customization.

2)  Kebutuhan

     Kebutuhan-kebutuhan yang muncul, seperti kebutuhan konsumsi yang semakin tinggi dikarenakan keterbatasan waktu untuk keluarga tersebut. Hal ini secara tidak langsung mempengaruhi gaya atau cara konsumsi dari satu keluarga khususnya dan masyarakat luas pada umumnya. Tinggi aktivitas masyarakat yang didorong oleh semakin tingginya kebutuhan masyarakat ini menyebabkan pola konsumsi pangan masyarakat berubah. Perubahan pola atau gaya hidup, juga menjadi faktor pemicu terjadinya perubahan pola konsumsi. Misalnya, orang zaman sekarang semakin sibuk dengan jam kerja lebih panjang, mendorong mereka untuk memilih minuman yang lebih praktis tapi tetap beragam.

c.  Hubungan dan Komunikasi

            Komunikasi pemasaran saat ini memegang peranan penting bagi pemasar untuk mengkomunikasikan produk dan jasanya kepada konsumen maupun masyarakat. Kominikasi ini dimaksudkan agar pasar sasaran atau pembeli potensial menyadari, mengetahui dan menyukai apa yang disediakan perusahaan. Oleh karena itu adanya suatu komunikasi pemasaran yang juga disebut juga promosi.

d.  Marketing Channel

            Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap penjual pada PT Sinar Sosro dalam bauran pemasaran dikenal dengan produk, harga, promosi dan distribusi. Yang tujuannya untuk meningkatkanpenjualan. Distribusi merupakan proses pendistribusian produk yang sesuai dan terorganisir sehingga terjadi keefektifan penjualan.

Jenis saluran distribusi Teh Sosro ada tiga tingkat

1.    Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister.

2.    Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen.

3.    Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif (DP).

4.    Konsumen

Karena produk teh sosro tahan lama dan tidak mudah rusak sehingga produk teh sosro tidak masalah jika menggunakan saluran distribusi yang panjang.

e.  Kompetisi

            Babak baru komunikasi merek Sosro dimulai tahun 1994, tepatnya menyongsong dua puluh tahun kelahiran Sosro. PT Sinar Sosro melakukan revolusi merek yaitu mengganti nama produk Teh Botol menjadi merek Sosro. Pihak manajemen PT Sinar Sosro pada tahun itu melakukan program promo undian berhadiah dan mengubah slogan: “Hari-hari Teh Botol” menjadi “Hari-hari Teh Sosro”. Slogan ini tetap meraihpasar anak muda, tetapi Teh Botol Sosro tidak hanya berupa minuman seharihari anak muda, melainkan minuman yang bisa diminum kapanpun. Dalam rangka memantapkan posisinya sebagai raja teh manajemen Sinar Sosro, pada Maret 1995 membuat TVC baru dengan jingle yang sairnya berbunyi: Hari selalu berganti, panas dingin ku tak peduli. Siang malam selalu ok, hari-hari teh Botol Sosro. Permintaa Teh Botol Sosro terus meningkat dan awareness Sosro mencapai 93% diikuti pesaingnya Lipton 17%, 2 Tang 13% dan HiC 2% .Terjadi perubahan peta pasar minuman Teh Botol di tahun 1995-1996. Saat itu muncul produk Tekita yang diproduksi oleh PTP epsi Cola dan Grup Salim.Kehadiran produkTekita tidak lain bertujuan menggeser pangsa pasar Teh Botol Sosro yang sudah menguasai 70% untuk kategori minuman teh dalam botol kemasan.

            Upaya manajemen Sosro dalam menjawab tantangan pasar adalah dengan cara tidak merubah posisi Teh Botol Sosro yang dianggap sudah bagus dan aman dipasar. Strategi produk yang dilakukan PT Sinar Sosro adalah membuat merek baru S-Tea yang kemasan botolnya lebih besar, seperti halnya produk Tekita. PT Sinar Sosro tidak ingin bersaing langsung dengan pesaingnya. PT Sinar Sosro lebih suka mencari arena permainan baru bagi pesaing-pesaingnya. Strategi yang dilakukan adalah dengan memproduksi S- Tea tidak dalam jumlah besar. S-Tea diproduksiuntuk menyaingi Tekita yang pada saat itu sebagai produk pesaing di wilayah distribusi tertentu, yaitu Jabodetabek,Jawa Tengah dan Jawa Timur. Untuk memenangkan persaingan, Tekita menawarkan slogan “Tekita adalah teh kami”,slogan itu dibalas oleh PT Sinar Sosro dengan Slogan “Biarpun banyak merek teh botol bermunculan, yang  asli adalah  Teh  Botol  Sosro”.  Strategi  persaingan  lewat  iklan  ini membuat Sosro tetap waspada, dan membuatmanajemen Sosro untuk membangun portofolio merek yang solid. Hal ini diwujudkan dengan mengeluarkan produk Fruit Tea pada tanggal 16 Maret 1997. Fruit Tea diproduksi  dengan  sembilan  rasa  dalam  kemasan  genggam,  dan tiga  rasa dalam kemasan botol.

            Tahun 2002 merupakan fase produk Teh Botol Sosro dalam fase kemunduran. Strategi yang dilakukan oleh PT Sinar Sosro adalah mengubah tag line Sosro menjadi: “Apapun makanannya, minumannya teh Botol Sosro”. Dominasi Teh Botol Sosro mulai dimasuki pendatang baru yaitu produk Frestea yang diproduksi oleh PT Coca Cola Indonesia. Strategi yang diambil adalah dengan melakukan strategi promosi dengan mengontrak Tora Sudiro menjadi bintang iklan. Setelah sukses dengan film arisan dan dikenal sebagai bintang  film  yang  ngetop, Tora  Sudiro menjadi bintang iklan  sekaligus endoser produk minuman Frestea dari Coca Cola. Dari iklan yang sedang gencarditayangkan media televisi, Frestea benar-benar menjadikan Tora sebagai perwujudan produk Frestea. Ketika iklan itudiluncurkan pertengahan tahun   2002  Frestea berhasil   meraih pangsa   pasar   12%   dengan   nilai kapitalisasi sekitar 200 miliar pada tahun 2003. Sebagai pendatang baru, PT Coca Cola Indonesia berkeinginan untuk mengimbangi pemimpin pasar. Pihak manajemen PT Sinar Sosro membuat strategi bertahan untuk menghadapi produk itu dengan mengembangkan produk Fruit Tea kembali. Promosi yang dilakukan PT Sinar Sosro pada waktu itu adalah dengan memperkenalkan teh dengan rasa buah. Keunggulan yang dimiliki oleh produk Fruit Tea yaitu: Pertama, kemasan genggam (tetrawedge) adalah kemasan pertama di dunia yang diperkenalkan Tetrapak (Swedia). Kedua, varian rasa yang unik, mulai Jambu, Stroberi, hingga sembilan rasa yang lain merupakan keunggulan Fruit Teayang tidak dimiliki merek lain.

Tahun 2000-2004 kinerja PT. Sinar Sosro terus mengalami perubahan yang signifikan meskipun terjadi serangan dari produk Frestea. Penjualan teh perusahaan Sinar Sosro tahun 2004 mencapai Rp 2 Triliun rupiah dengan laba bersih Rp 46,1 milyar rupiah dengan beban usaha Rp 444 milyar rupiah. Pesanan untuk produk Teh BotolSosro tumbuh rata-rata 39,6% pertahun sementara pesanan Fruit Tea dan S-Tea, dalam kurun waktu tahun 2003-2004, meningkat masing-masing 300% pertahun. Awal November 2004 dibuatlah promo Teh Botol Sosro yang menandai kelahiran kembali komunikasi Sosro. PT. Sinar Sosro melakukan program promosi kembali. Salah satunyaprogram yang terkenal itu adalah promosi struk rezeki Teh Botol. Promosi yang dilakukan September 2004,merupakan bentuk lain strategi kampanye dengan target audien  konsumen Teh Botol Sosro dengan tujuan mengapresiasi konsumen dengan undian berhadiah. Setelah sukses dengan Teh Botol Sosro, S-Tea dan Fruit Tea, PT Sinar Sosro kembali meluncurkan Tebs Tea Cooler. Selain produk ini rasanya unik, produk ini baru menciptakanminuman teh baru teh berkarbonasi.

B.        SIMPLE MARKETING SISTEM

            Marketing mix

            1) Product

·         Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau yang dicampur dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal dengan teh wangi).

-          Kemasan botol beling ( Returnable Glass Bottle ) dengan volume 220ml

-          Kemasan kotak (Tetra Pak ) dengan volume 1 Liter,250 ml,200ml.

-          Kemasan pouch dengan volume 150ml

-          Kemasan PET dengan volume 500ml

·         Fruit Tea menggunakan bahan baku yakni : air, gula industri, teh hitam dan konsentrat sari buah asli.

·         Joy Tea Green menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau.

2) Price

                     Harga Teh Sosro tergantung varian antara Rp. 3.000 hingga Rp. 8.000

            3) Place

                 Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol – botol kosong (returnable glass bottle). Produk Teh Sosro disalurkan dari kantor cabang ke minimarket, pedagang kaki lima dan ke toko-toko yang ada di seluruh indonesia.

            4) Promotion

ü  Tagline        : Apapun enaknya minum teh botol sosro

ü  Iklan           : Billboard, iklan TV, sponsor acara